Pessoa Executiva Comercial Key Account

Location

São Paulo, SP | Brazil

Job description

Sobre a Pipo Saúde

A Pipo Saúde é uma startup de tecnologia que está revolucionando a experiência que as empresas e pessoas têm com a saúde. Enquanto diversos setores da economia já foram transformados por novas tecnologias e um foco absoluto no cliente, o setor de saúde continua basicamente igual há 20 anos. A Pipo quer mudar isso! Focamos em transformar a maneira que as empresas contratam e gerem benefícios de saúde (planos de saúde, seguro medicamento, planos de academia, entre outros), facilitando a operação do RH e sendo um apoio de saúde para atender os colaboradores. Completamos 4 anos, passamos da marca de 130 clientes empresariais e nossa rodada de investimento mais recente, série A, captou 100 milhões de reais.

Se quiser entender um pouco mais, pode ler aqui (

Quer saber mais sobre a Pipo? Tem um monte de conteúdo legal preparado no nosso Medium (

Sobre a área de Vendas

A Pipo veio cuidar da saúde das pessoas e para transformar como as empresas compram e gerenciam os benefícios de saúde que oferecem a seus colaboradores (sendo o plano de saúde o principal deles), nosso foco principal é o B2B para empresas de 30 a 5000 vidas (beneficiários no plano). 

Estamos falando do segundo maior custo das empresas, depois do salário, o que torna essa uma venda complexa e com envolvimento de vários stakeholders. A venda de plano de saúde é uma venda longa, pois só é possível alterar o plano escolhido a cada ano (ciclo médio de vendas de 6 meses). Postos os desafios, vamos falar sobre as oportunidades de vendas. 

O mercado está inconformado com a qualidade dos serviços prestados na área de saúde hoje. A experiência do usuário (tanto empresa quanto consumidor) é frustrante, o nível de tecnologia é baixíssimo e os incentivos são perversos. Na prática, isso significa que o RH tem poucos dados, um monte de retrabalho, vários erros ocorrem e muito dinheiro é desperdiçado no caminho. Nosso sentimento, quando falamos com clientes potenciais, é que ‘não dá mais' e por isso achamos que o timing da Pipo é muito bom.

Além disso, o ciclo de vendas parece longo, mas a verdade é que temos um oceano azul na nossa frente para explorarmos. O mercado é gigante com 50m de vidas (sendo 70% delas empresariais) e hoje, com 4 anos de vida, a Pipo administra 100 mil vidas, sendo 50 mil somente de saúde! 

O desafio é grande, mas a oportunidade é maior ainda. Vamos lá?

O que esperamos da Pessoa Executiva Comercial Key Account?

• Ter experiência com funil de vendas (inbound e outbound) e fazer uma boa gestão das suas contas e do próprio funil no CRM (HubSpot): interação com os prospects, gestão de projetos e BIDs, montagem de apresentações e propostas executivas;
• Conhecimento e experiência de técnicas e frameworks de vendas e forecasting como SPIN Selling, GPCT, BANT, entre outros, para (i) qualificação e mapeamento de dores, (ii) entendimento do processo de compras e jurídico, (iii) gerenciamento de timing do deal e (iv) closing;
• Experiência com vendas complexas (não transacional, construção de relacionamento de longo prazo, lead time longo e venda consultiva);
• Ter excelente gestão de tempo, boa organização, atenção e foco nos detalhes das negociações e planejamento de tarefas; 
• Boa habilidade de leitura de cenário para envolver stakeholders de decisão no processo de vendas;
• Capacidade de transmitir e documentar ideias/projetos de forma objetiva e clara;
• Clareza no que é uma oportunidade ou não de acordo com o ICP (cliente ideal) e estratégia da empresa;
• Provocar próxima conversa sempre e manter o cliente engajado no funil;
• Ser capaz de oferecer feedbacks constantes aos CNs (pré vendedores) a fim de evoluir a máquina de vendas;
• Cadenciar o funil de vendas (meio e fundo de funil);
• Saber interagir com as áreas internas, endereçando e contribuindo no desenvolvendo do melhor cenário de negócio para cada cliente atendido;
• Ter boa comunicação (síncrona e assíncrona) e oratória, para conversas e apresentações com prospects;
• Gerenciar e contornar objeções;
• Resiliência para tentar novas estratégias de negociação e vendas, bem como diversificar os canais de comunicação com o prospect (ser resiliente, criativo e pensar fora da caixa);
• Entender da esteira completa de entrada de um novo cliente na Pipo, respeitando os processos e SLAs das áreas parceiras (cotação e ativação);
• Ter boa comunicação, capacidade de se relacionar, engajamento e influência entre as áreas;
• Ser capaz se de auto servir dos materiais e documentos internos, para estudar concorrência, mercado, parceiros, entre outros;
• Ser uma pessoa curiosa de forma genuína, que seja capaz de entender que a curiosidade e escuta ativa do cliente é um passo essencial para conseguir construir uma relação de confiança e um olhar consultivo;

Será um diferencial se:  

• Entendimento sobre o mercado de saúde e venda de planos de saúde, odonto e vida: dominar os processos e informações de cada parceiro (especialmente de saúde);
• Conhecimento de outros produtos além de saúde (gympass, vida, odonto);
• Conhecimento ferramenta Sales Nav;

O que valorizamos nas Pipo?

• Foco no cliente: Consegue estabelecer um canal de confiança com o cliente e representá-lo perante a Pipo, apresentando suas necessidades.
• Colaboração: Trabalho com outras áreas da Pipo, deixando claro as responsabilidades de cada pessoa no processo de sucesso do cliente.
• Curiosidade: Me interesso em aprender mais sobre a realidade dos meus clientes, sobre como a Pipo funciona e sobre o mercado de saúde, pois entendo que os três são fundamentais para o meu sucesso enquanto profissional.
• Autonomia: Sou responsável pelo sucesso do meu cliente, por isso tenho uma postura resolutiva e focada em fazer o que é certo para ele.
• Diversidade: Temos um ambiente seguro para que as pessoas possam ser elas mesmas e compartilhamos a responsabilidade de manter a Pipo inclusiva e cada vez mais diversa.

Benefícios

• Plano de saúde e plano odontológico super bom!!(não poderia ser diferente)
• Programa ZenKlub (Plataforma de Saúde Mental e Bem-estar)
• Gympass
• Seguro de vida
• Auxílio parental
• Período de presença parental com retorno flex (igual para mães e pais) - entenda melhor aqui (
• Consultoria de saúde financeira
• Previdência Privada
• Programa de Stock Options
• Benefício flexível para Alimentação/Refeição
• Benefício flexível - Auxílio Home Office
• Empresa primariamente remota - entenda melhor aqui ( (para área de vendas seguimos com o modelo remoto, mas a pessoa precisa residir na região de São Paulo).
• Férias flexíveis

Acreditamos que a diversidade e inclusão no time da Pipo trazem perspectivas diferentes para construirmos um produto que é amado por todos os nossos clientes. Estamos comprometidos com a equidade de oportunidade independente de raça, cor, religião, orientação sexual, identidade de gênero, idade, nacionalidade, deficiência e estado civil.
Além disso, temos programas internos e ações afirmativas específicas para grupos minorizados focando em diversidade na contratação e também na inclusão dentro da Pipo. Também temos benefícios para equalizar as oportunidades para mães e pais, então não hesite em se candidatar!

Vamos juntos revolucionar a forma que as pessoas se conectam com a saúde!

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